Самое первое и важное правило маркетинга гласит: «Для успешного развития собственного бизнеса необходимо найти свою целевую аудиторию». По прошествии многих лет эта истина остается неизменной. Для успешного существования на рынке найти свою аудиторию, которую целиком и полностью устраивает ваше предложение, сегодня мало. Компании важно иметь представление обо всех процессах, которые происходят в мире. Это позволит разбираться в тех течениях, которые только могут зародиться.
Последние исследования компании Bain & Company (ключевой партнер Google) показывают, что лавры победителей получают те бренды, которые взрывают интернет своими товарами, а не компании, которые 20 лет выпускают одну и ту же качественную продукцию.
Компания может предоставлять качественную продукцию или услугу, но если не адаптировать товар к нуждам современного общества, то такую компанию быстро обгонят конкуренты. Именно поэтому мировые бизнес-лидеры стараются чаще обновлять критические маркетинговые метрики, панели мониторинга, а также модернизировать интегрированные технологические платформы. Так компании помогают своим специалистам быстрее связываться с клиентами и предлагать им необходимые услуги или товары.
С чего всё начинается? Маркетологи известных мировых компаний утверждают, что для правильного позиционирования собственной компании в интернете важен анализ желаний потенциальных клиентов, понимание того, что им необходимо в данный момент, а что их заинтересует спустя неделю или месяц. Это и станет приоритетным направлением развития компании на ближайшие 3 года.
Чтобы четко ориентироваться в желаниях и потребностях клиентов, маркетологам прежде всего следует обратить внимание на модель поведения клиента и современные тенденции. Только после этого можно предпринимать действия для дальнейшего развития. Именно для всего этого необходима правильная платформа.
Исследователи Bain пришли к выводу, что единственным инструментом, который поможет компании повысить продажи и всегда оставаться не только в топе поисковых систем, но и среди лидеров на рынке – это удобная цифровая площадка со встроенным машинным обучением. Именно она поможет определить желания пользователя. Благодаря ей опытные маркетологи всегда будут точно знать, чего хотят их пользователи и как презентовать свой товар, чтобы он произвел фурор.
По данным отчетов Bain, мировые лидеры из ТОП-20 известных компаний в мире используют три одинаковых подхода для ведения бизнеса:
-
Лидеры разрабатывают стратегии и работают на одной площадке
Компания Adidas, специализирующаяся на производстве спортивной одежды и обуви, прилагает все усилия для того, чтобы специалисты, работающие в филиалах корпорации по всему миру, использовали для работы одну площадку. Крис Мерфи, возглавляющий digital-отдел компании, отметил, что для создания уникального продукта, который будет ориентирован на потребителя, в первую очередь необходимо подумать о digital-развитии. Для этого предстоит держать под контролем все процессы, протекающие в компании, начиная от самых незначительных. Например, Adidas регулярно контактирует со своей аудиторией, узнает, что именно ей нравится. Это позволяет руководить процессом и всегда быть в курсе запросов потребителей.
Павел Уваров, ведущий digital-стратег агентства performance-маркетинга «Группа 08» :
Сбор данных об аудитории, ее интересах, потребностях в единую систему давно практикуется в России, но сейчас приобретает поистине впечатляющие масштабы. Это связано с развитием IT-технологий и появлением различных способов сбора данных. Наибольшее развитие сегодня можно наблюдать в области объединения онлайн и офлайн данных, а также их интерпретации с помощью машинного обучения. Сбор данных осуществляется практически постоянно, когда клиент взаимодействует с сервисами и сотрудниками компании. Машинное обучение помогает выявить паттерны поведения аудитории, чтобы сформировать предложение непосредственно для нее.
-
Лидеры могут контролировать все процессы, происходящие в компании
Например, компания Rituals Cosmetics, специализирующаяся на косметической продукции и имеющая филиалы в 27 странах мира, недавно перешла на абсолютно новую для неё систему управления маркетингом. Компания использует для работы информационные панели, где хранятся все данные и результаты работы каждого сотрудника. Руководитель компании или менеджер отдела в любой момент в режиме реального времени сможет узнать, чем занимается конкретный человек или группа людей.
Павел Уваров, ведущий digital-стратег агентства performance-маркетинга «Группа 08»:
Во многих компаниях есть внутренние системы — это огромные интегрированные базы. Такие базы содержат набор данных и форм, предназначенный не только для каждого отдела, но и для каждого сотрудника. При этом у руководства компании есть возможность контролировать основные показатели компании, а визуализация собранной информации на графиках, диаграммах, умных таблицах позволяет производить максимально полный бизнес-анализ. При этом использование машинного обучения на данном этапе позволяет выявить основные факторы, влияющие на результат, а также получить прогнозы при принятии того или иного решения. В итоге данные у руководителя всегда под рукой. Получая полный набор о показателях компании, данные по ЦА, идеи, руководитель может принять верное решение о дальнейших действиях в тот момент, когда это действительно необходимо.
Павел Уваров добавил, если речь идет о компании с малым количеством сотрудников и с немногочисленными контролируемыми процессами, то внедрение такой системы не всегда себя окупит. Более того, в итоге применение данного инструмента окажется малоэффективно. В этом случае применяются упрощённые CRM-системы. Такие платформы служат техническим подспорьем для построения СМК (система менеджмента качества, — ред.).
Павел Уваров, ведущий digital-стратег агентства performance-маркетинга «Группа 08»:
Формирование для анализа аудитории интегрированной CRM-системы, обладающей качественной информацией о клиентах, помогает избежать искажения информации внутри компании, а также позволяет иметь под рукой сценарии поведения целевой аудитории.
По мнению Павла Уварова, зачастую внедрение CRM-системы сотрудники воспринимают негативно. Однако руководство при этом получает инструмент, при помощи которого может контролировать действия сотрудников и поток клиентов. В результате удается выявить точки развития.
Павел Уваров, ведущий digital-стратег агентства performance-маркетинга «Группа 08»:
При этом разработка такой системы должна учитывать потребности сотрудников и являть собой инструмент упрощения рутинной работы, быть подспорьем при решении сложных задач, источником полной информации по клиенту. У сотрудника должно быть доверие к системе, а также четкое понимание того, что вести ее необходимо корректно. Только в случае соблюдения всех этих требований СRM-система сможет стать источником полной и достоверной информации по клиентам, а также отправной точкой к росту продаж.
-
Лидеры делятся своими идеями
Один человек может создать что-то великое. Также он может это развивать. Однако всему есть предел. Один человек не может долгое время держать всё в своих руках. Со временем, когда его бизнес достигает определенных масштабов¸ возникает потребность в помощниках. Им можно будет делегировать часть работы, а также слушать их идеи относительно развития или внедрения чего-то нового. Свежий взгляд на вещи поможет обратить внимание на недостатки, которые раньше были скрыты.
Многие компании используют единую цифровую платформу для отчетности. В режиме реального времени каждый сотрудник дополняет ее своими отчетами, предложениями и идеями, которые у него появились. Руководство компании может оставлять здесь важные метки или метрики, а также регулярно обновлять данные.
Павел Уваров, ведущий digital-стратег агентства performance маркетинга «Группа 08»:
Использование порталов идей и корпоративных порталов внутри команды служит инструментом развития корпоративной культуры. Во-первых, такие инструменты объединяют команду. Во-вторых, это отличный способ сбора идей для руководства. В современных условиях неправильное использование таких инструментов может вызвать обратную реакцию внутри коллектива, либо умереть еще в зародыше. Чтобы этого не допустить, на этапе построения системы важно учитывать как личностные особенности сотрудников, так и сложившуюся к текущему моменту корпоративную культуру. Портал идей позволяет делиться идеями, делая это как открыто, так и инкогнито. При этом возможность комментирования идей в разных компаниях может быть воспринята по-разному, в зависимости от климата в коллективе.
Итак, чтобы двигаться вперед, необходимо тестировать новые программы и платформы, которые появляются в нашей жизни. Так мы сможем наладить контакт со своей аудиторией, чтобы знать о ее потребностях и интересах.
