БЛОГ О ПЕРФОМАНС-МАРКЕТИНГЕ

Как выжать максимум из контекстной рекламы: актуальные методы. Начните получать сейчас:
<
Как достичь реальных продаж в AdWords при помощи Performance 2.0
26.06.2018
6 минут

Как достичь реальных продаж в AdWords при помощи Performance 2.0

Как устранить провал между лидами и реальными продажами?

Performance-маркетинг, Контекстная реклама, Новости digital-сферы, События

Как эксперты «Группы 08» строят реальные продажи через AdWords. Об этом владельцам бизнеса, управляющим и маркетологам за digital-завтраком Google рассказал руководитель нашего отдела продаж Дмитрий Павлов.

Сегодня бизнес привык ориентироваться на показатели веб-статистики. Таковы реалии современного рынка. Эти данные важны, но, получив необходимое количество лидов по приемлемым ценам, прибыль компании по-прежнему не увеличивается. В погоне за количественными показателями мы упускаем из виду самое главное – продажи.

Performance 2.0 ориентирован не на лиды, а именно на продажи. При помощи такой модели удастся устранить провал между лидами и реальными сделками.

Что нужно сделать для того, чтобы начать по-настоящему продавать?

Проведение удачных переговоров с потенциальным клиентом и мощная воронка продаж не дают 100% гарантии реальной сделки. Важна еще одна составляющая – сервис. Клиент покупает, когда его устраивает уровень обслуживания. Однако при построении отделов продаж многие этого не учитывают.

Бизнес привык использовать инструмент сервиса лишь на этапе постпродажного обслуживания клиента, когда покупка уже состоялась. В итоге сформировалось мнение, что отношения с клиентом делятся на два этапа:

  1. Продажа. Вся коммуникация до сделки.
  2. Клиентский сервис, который, как многие считают, уместен лишь после заключения сделки. В большинстве компаний клиентское обслуживание возможно только после приобретения услуги или товара.

Но в условиях современного рынка предоставить высокий уровень обслуживания необходимо задолго до обращения клиента. Бизнесу давно пора раз и навсегда стереть границу, разделяющую взаимодействие с клиентом на «до» и «после».

Итак, сервис – это действия, направленные на обеспечение максимально комфортных условий взаимодействия клиента с компанией. В том числе это предполагает своевременное информирование клиентов о товаре и услуге. Безупречный сервис необходимо демонстрировать на каждом этапе воронки.

Например, в онлайн продажах знакомство клиента с продуктом начинается с посещения сайта и продолжается на этапе коммуникации с отделом продаж, а также в течение всего дальнейшего сотрудничества, если оно сложилось. Важно продемонстрировать целевой аудитории готовность содействовать удовлетворению её потребностей на каждом этапе воронки продаж.

Вот так выглядит воронка продаж в тех компаниях, которые обеспечили сервис своим клиентам.

вп

Но, к сожалению, в текущих условиях рынка на практике такое маловероятно.

Вот что происходит в действительности, когда клиент не получает сервис.

вп2

Чтобы приблизить нашу воронку продаж к идеалу, изображенному на первой картинке, в первую очередь предстоит выстроить систему управления взаимоотношениями с клиентами. Первым шагом на пути к этой цели станет внедрение CRM-системы, которую предстоит заточить под бизнес-процессы компании.

Большинство компаний привыкли использовать CRM-системы как инструмент автоматизации продаж. При этом мало кто применяет CRM для анализа продаж, работы с целевой аудиторией и второй конверсией. Но ведь именно в этом заключается основная ценность такого инструмента. Внедрение CRM не должно подразумевать лишь интеграцию с сайтом и телефонией. Систему необходимо объединить с платформой веб-аналитики. Только в этом случае ее использование принесет реальную пользу, мы сможем получать объективные данный по всей воронке. В итоге, используя информацию этих анализов, удастся подобрать эффективные решения для наших рекламных кампаний.

После интеграции CRM с аналитикой удастся управлять продажами. Мы поймем, кто из продавцов работает результативно, а кто не отрабатывает клиента на полную мощность. Получив эту информацию, удастся вовремя принять действенные меры. Но внедрение CRM-системы это только начало пути.

Главное правило подхода Performance 2.0 – держать отдел продаж в тонусе. Работа с отделом продаж должна быть постоянной и систематизированной.

Мы предлагаем вести такую работу в три этапа:

  1. Учить. Сначала менеджера нужно научить. Необходимо дать ему инструменты, скрипт, полную информацию о продукте. Продавца предстоит ознакомить и с процессом, и с продуктом. После этого мы отпускаем менеджера в свободное плавание, даем ему возможность действовать.
  2. Лечить. Когда менеджер достиг первых результатов, его подход к продажам предстоит откорректировать. Необходимо оценить, где у него пробелы, в каких местах он слабоват, после чего устранить недостатки.
  3. «Мочить». Если два предыдущих этапа не принесли пользы, такого менеджера придется уволить.

Прокачивая отделы продаж своих клиентов, команда «Группы 08» предоставляет полный спектр инструментов. Наши специалисты готовы не только улучшить работу действующего отдела продаж, но и с нуля сформировать новый.

Как нам это удается

  • Используем Flash-рекрутинг. Мы применяем конкурсную технологию, по которой из 30-40 кандидатов буквально за один вечер собираем боевой и рабочий отдел продаж из профессиональных коммуникаторов. Клиент всегда участвует в этом, выбирая вместе с нами.
  • Аудит удаленных коммуникаций. Нужно всегда следить за тем, как менеджеры обращаются с клиентами, какую эмоцию они передают клиенту.
  • Написание персональных скриптов продаж, которые учитывают все недостатки отдела продаж, закрывают все возражения клиента, с которыми продавцам трудно бороться.
  • Консультирование по продажам на всех этапах воронки.
  • Мастер-классы по продажам на всех этапах воронки.
  • Серия тренингов по техникам продаж.
  • Если возникает необходимость, мы запускаем для наших клиентов колл-центр. Набираем людей, обеспечиваем их нашими скриптами. Кроме того, мы можем взять на себя вторую конверсию – сами принимаем телефонный звонок или первичную заявку.

Используя все эти инструменты, любой отдел продаж сможет продавать не только много, но и дорого. 

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Будущее performance-маркетинга: прогноз экспертов «Группы 08»

gruppa08-logo-krilya-blog2
Спасибо, что прочитали статью до конца!
Подпишитесь на наш блог и получайте свежие статьи об актуальных методах увеличения конверсии и повышения продаж.
C уважением, ГРУППА 08 ,
Команда быстрого реагирования
спасибо
за интерес к блогу
Проверьте почту и подтвердите получение рассылки.
спасибо
за доверие
к «группе 08»
Ожидайте звонка в ближайшее время.
Кейсы:
истории побед
Оставьте контактные данные и мы вышлем вам подробное описание историй успеха наших клиентов.
Показать еще
100+ клиентов
Оставьте контактные данные и мы вышлем вам список наших клиентов с подробным описание проведенной работы.
заказать
бесплатный
звонок
Заполните форму, мы перевзоним вам и ответим на все интересующие вас вопросы
Начать атаку
Заполните форму и начните атаку на рынок!  Мы перезвоним и расскажем про тактику наступления.
Проектная команда РН­01
Заполните форму и начните атаку на рынок с этой командой! Мы перезвоним и расскажем про тактику наступления.